导语：对中美贸易谈判的解读有多种思路，但基于谈判视角的分析尚不多见。作为这一轮中美贸易冲突的始作俑者，特朗普是美国第一谈判代理人。其在商业谈判领域经验丰富，一直以谈判高手自居。尽管美国的政治体制对特朗普形成一定制约，但作为美国首席谈判代表，同时又是一个极具个人风格的总统，特朗普无疑会给美国的外交谈判打上其个人烙印。因此，研究中美贸易谈判，就需要关注特朗普的谈判风格。知彼知己，百战不殆。太和智库研究员、中国政法大学教授、北京法律谈判研究会会长侯佳儒借助西方的谈判理论，从美方视角审视特朗普的谈判策略；从谈判视角出发提出一种分析思路，阐述“谈判理论分析”对中美贸易谈判可能具有的潜在价值。首先，借助理论模型分析特朗普政府的谈判风格。其次，就目前已展开的中美贸易谈判，分析研判美方的具体谈判策略，其中特别注重对特朗普的分析。最后，提出中方的应对策略：基于底线思维，树立全局意识、大局意识和长远意识，避免走向情绪对抗。
第一，基于IPR （Interest-Power-Right based strategies，利益-实力-权利导向策略）理论的分析。
按照IPR理论，谈判沟通过程分为利益导向、实力导向和权利导向三种类型。据此分析，特朗普政府不仅在贸易谈判领域甚至在处理国际事务方面，都表现出强烈的利益至上、实力导向、无视规则的风格特点——推崇美国优先，高举单边主义大旗，我行我素，不断从各种多边体系和国际组织中任性“退群”。
第二，基于双重关注模型的分析。
双重关注模型，根据谈判者如何处理实体目标与关系目标，对谈判者进行定位，可分支配、合作、妥协和回避四种类型。当前，特朗普政府采取的明显是支配风格的谈判策略，即主要考虑自身实体利益，很少考虑与他人的关系利益。故不难理解，中美贸易谈判在特朗普政府看来不是一种双赢的利益调整，而是零和游戏，以击败中国为目的。其实，支配型风格也是特朗普本人一直以来惯用和自诩的商业谈判策略。在特朗普的自传《交易的艺术》一书中，特朗普坦言：“做生意，一定要想办法牵制对手”。他本人确实具有操纵型人格的特征，对选民和媒体的操纵，都颇为在行。某种程度上讲，眼下的中美谈判有点像特朗普一个人在表演：不断主动出牌、叫牌、换牌和摆弄底牌。
纵观美国历史，其政府外交谈判一直以商人（利益）、律师（规则）、牧师（价值观）和恶霸（实力）四种面相混杂出现。从这个角度看，特朗普政府并非特例，只是将恶霸形象演绎到了极致而已。如果说前任奥巴马崇尚“巧实力”，那么特朗普嗜好“蛮力”；奥巴马希望用TPP和TIPP取代WTO，特朗普则企图推倒重来；奥巴马不忘普世价值观，特朗普奉行传统的美国白人价值观。但是，在维护美国利益这一点上，两人其实并无二致。
基于上述判断，特朗普政府在中美贸易谈判问题上奉行的原则是美方至上、利益至上、实力导向、打破常规（即无视规则，也不按常理），综合以往中美贸易谈判过招，不难发现美方的谈判套路：
第一，特朗普政府将中美贸易视为零和博弈，目标是打败中国，根本动机是美方利益最大化，这是非输即赢的思维。
第二，美方不仅客观上给谈判带来不确定性，主观上也一直在制造不确定性；试图通过制造不确定性迷惑中方，进而通过威胁、欺诈等侵略性策略实现优势控制。
第三，美方在美国内和国际上，不断丑化中国，把中国塑造成“违规者”“不诚信者”“盗窃知识产权者”的形象，以增强国际社会对中国的敌对心理并且进一步获得国内的支持。
第四，美方一直采取虚张声势的策略。正如特朗普自己所称：“很多人不敢从大的方面想问题，但是当他们看别人这么做，自己也会跟着兴奋。所以，适度的夸大可以接受，有的人就是喜欢那些‘最大型、最重要、最气派’的东西。我把这叫作真实的夸大，它是夸张的温和手法，也是营销当中的一种有效策略。”尽管虚张声势时常会失效，出现出尔反尔、自打耳光的现象，但如今特朗普政府在对待中国问题上似乎在玩“谁是懦夫”的游戏，高赌注押中方的让步。
第五，在5月3日—4日的第一轮中美贸易谈判中，美方开局便展示五招老式的谈判“战术”组合拳：极端要价、拒绝讨价还价、发出最后通牒、惩戒恐吓、海量信息淹没（美方开出的条件众多且其中真假诉求混杂）。
特朗普虽是商人出身，但并不能因此将他等同为商人。如同里根是演员出身，但我们不能用作为演员的那段历史来分析里根总统。然而，特朗普的商人谈判经历，有可能——积极或消极地——影响他作为总统在未来外交谈判上的表现。可从以下几个角度考虑：
1．谈判是高度场景化的职业。日常谈判、商业谈判、外交谈判，虽然都是谈判，但对谈判者自身技能的要求，不可同日而语。商业谈判类似于下象棋，而外交谈判则类似于下围棋。商业谈判基本上还是微观视野，但外交谈判从来都需要宏观视野和大格局。
2．商业谈判主要是商业利益，即便是多议题谈判，也仅为商业利益下的多议题谈判。但贸易谈判不单是商业利益考虑，而是宏观的、全球格局下的、超越单纯经济利益的多议题关联谈判。这不是特朗普精通的传统业务领域。在客观上，外交谈判本身对特朗普未必是难题，但在主观接受和适应上，特朗普可能面临心理障碍。
3．作为老板的特朗普在个人商业帝国中乾纲独断，但在美国政治体制下，政府内部分歧激烈，经常僵持不下，难以形成一致意见。谁决策？谁代表？哪些决策真实、确定、有效？这在特朗普政府里尤其多变、易变和充满不确定性，从而给贸易谈判带来反复。
4．美国的三权分立，总统和国会在权力上的制衡令谈判过程异常复杂。中兴事件就是一个例子。其中的一波三折，可能是特朗普和国会在合演“黑脸红脸”的商业套路，也可能是国会对特朗普的明确否决。
5．特朗普的个人化谈判风格明显。特朗普不但自身充满不确定性，且还有意制造不确定性。尽管美国的贸易谈判不是特朗普一个人在谈判，但他却是掌控整个美国贸易谈判团队的首席代表，他的个性会强烈影响美国外交谈判的结果。
在应对策略上，我方要坚持“在战略上藐视对方，在战术上重视对方”的指导思想。
第一，树立底线思维。争端古已有之，谈判只是在强权失去正当性、不适宜的条件下，实现对强权的替代。谈判首先是实力的较量，这始终是谈判的本质。应客观认识和评估双方实力，苦练内功，做最坏打算，有备方能避患。但底线思维不是自爆底线，而是在心态上要有最大善意，做最大努力，但一定要做最坏打算。而“做最坏的打算，最好的准备”，恰恰是特朗普所推崇的“交易的艺术”。贸易争端从来都是“持久战”，要调整心态，苦练内功，韬光养晦，卧薪尝胆，面对美国这个强大对手，要保持高度理性、高度克制，保持定力，切不可情绪化。反击必“有理、有利、有节”，避免冲突升级。
第二，要积极挖掘各种谈判备选方案组合，即探索己方的最佳替代方案。选择越多，谈判空间越大。尤其是要明确我们的离场底线，确定利益和优先事项层次，向美方明确传达哪些可谈，哪些不可谈，减少误判。
第三，对中美谈判要有全局意识、大局意识和长远意识。贸易问题一开始可能仅仅是贸易问题，但随着时间发展，贸易问题很可能外溢，变成外交问题、政治问题甚至进一步恶化。因此，要将中美贸易问题放在大背景下考量，尤其注意各种跨领域关联议题的交易。此外，贸易争端多持续时间长、耗费精力久，不要试图毕其功于一役。尤其要避免心理学上的“损失厌恶”心理，在长远收益与短期损失之间，要理性权衡，避免情绪战胜理智。利益是实在的，也是刚性的，谈判最终还是应以利益为导向。
第四，要注重双方对贸易公平问题的理解，加强研究，为“贸易公平”的讨论建立客观的评价标准和理论体系。这样才会令沟通走向理性，避免让沟通沦为立场不断重申和情绪宣泄的渠道。
第五，应注意到美方的贸易保护主义并非单针对中国——虽然中国有成为核心目标的可能和趋势。中美贸易争端仍然是特朗普政府保护主义、单边路线的一个延伸。在这种情况下，不但要保持战略定力，更要保持战略理性。既要看到美国与中国在贸易问题上的核心冲突，即限制中国，也要看到这是特朗普保护主义的部分内容。因此要重视建立联盟，既建立对美谈判的致胜联盟，也要建立影响美方策略实施的阻碍联盟。
第六，在对美谈判上，要加强理解对方的谈判文化、谈判心理。要重视面子，但更要看重里子，利益是实打实的。要重视关系交往，但关系交往只有服务于实体利益和核心议题才是有价值的。美方对中国的谈判心理很有研究，特朗普左一句“老朋友”、右一句“好朋友”，即表明其深谙中国人际套路，也表明其在利益与关系问题上，完全是西方人的思维。但正如开篇“双重关注”模型所分析，特朗普所选择的是操纵型策略，不会过分看重关系的价值。
最后，贸易争端避免走向情绪对抗，尤其是避免走向各国国内公众情绪对抗，否则问题性质就会转化。如果谈判各方产生愤怒和沮丧情绪，就会变得固执己见，不会去探求让步空间，各方更加坚持初衷，转而诉诸胁迫和诡计，结果引发激烈对峙，曾用来提出批评意见和讨论责任分配的沟通渠道就会关闭。在这方面，要特别注意国内媒体的引导，做好舆论导向。如果一场谈判激发双方内部的民粹情绪，中美贸易谈判就会骑虎难下，局势有可能走向失控。
本文作者：太和智库研究员、中国政法大学教授、北京法律谈判研究会会长 侯佳儒
太和智库总第359篇原创文章，转载请注明出处。
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